2020-04-02 11:38:00

今天小云就来给大家说下如何做出一份完整高转化的活动策划方案~希望对即将到来的双12和年货节大促活动都有所帮助哦。
 
为什么要做活动？（why 活动目的）
对商家：减少库存压力、品牌曝光、低成本高效率拉新；
对消费者：有了购物的理由、买到优惠的商品；
对平台：提升销量、获取新用户、增强老用户粘性、品牌传播；
 
店铺活动客户有哪些？（who活动对象）
新客户：近三个月内首次购买的客户
老客户：近一年内在店铺多次购买的忠诚客户
潜在客户：对店铺/商品感兴趣的客户
 
活动的类型是怎样的？（what 活动性质）
平台类型：
比如天猫和京东，天猫的活动是一场大的品牌盛宴，全品牌、全店铺、全顾客一起狂欢，聚集所有流量引爆。而京东的活动更多是由一个个的超级品类日组合而成的，在各个时间段，分别将流量导入不同品类。
 
客户分析：
客户喜欢什么样的产品？怎样去满足客户的不同需求？怎样的活动方式更容易吸引客户参与？
 
电商是怎么做活动的？（how 如何策划）
活动策划六大要素：
活动目标、活动节奏、活动主题（噱头和利益点）、活动玩法、活动分析与复盘总结。
活动目标
先定好一个总的销售目标，然后用电商万能公式GMV=浏览UV*转化率*客单价，进行目标分解，确定要提升的指标，并对这个指标进行量化。
1、提升浏览UV
①渠道投放：
通过平台内外不同渠道进行推广活动，加大活动影响力，投放内容根据活动需求选定，投放渠道具体如下：
自有流量渠道：微淘、微博、公众号、群聊……
平台流量渠道：社交媒体、直播平台、视频平台、自媒体平台……
付费线上流量：直通车、智钻、超级推荐……
付费线下渠道：平面/移动广告、明星代言……
②CRM策略：
根据浏览记录、购物习惯，对客户进行分层，通过手机短信、品牌号、APP Push推送不同活动玩法及内容。
比如：针对近3个月浏览或购买过美妆商品的用户推送美妆商品折扣、针对近半年都没有浏览的用户通过推送通知直接发送优惠券。
③社交分享：
通过社交分享功能，如：砍价、拼团、邀请有礼、分享有礼等方式促使用户自发传播；
2、提高转化率
①首页吸引眼球：
如双十二活动期间营造站内氛围，在首页突出平台商品特色、12·12活动玩法，吸引客户查看点击，另外在视觉上尽量统一，有店铺调性；
②宝贝详情页优化：
通过对宝贝商详页文案优化，提炼出商品特色与卖点，促使客户减少比价行为，快速下单；
③赠送优惠券：
将双12活动优惠券领取信息放大，促使客户快速做出下单决策；
④设置商品优惠倒计时或库存告急：
制造出紧迫感和早买早享受的感觉，促使客户尽早购买；
⑤抽奖活动：
以下单次数或金额作为获取抽奖次数的门槛，奖品可分为实物奖及虚拟奖；
 
3、提高客单价
①推出组合套装：
双12、年货节主要年底囤货或送礼的场景，客户的需求量一般都是多件为主，所以推出组合优惠更有优势，进一步吸引客户买单；
②满减满赠策略：
通过购物满XX金额立减XX元以及指定商品购物满XX件赠送奖品的方法，促使消费者产生凑单行为；
③赠送优惠券：
设置不同门槛的优惠券，在购物车页面及结账页面提醒用户还需要凑多少就能优惠
（如店铺主推款价格在279-299之间，则第一档门槛为满250减20，第二档门槛为满550减50，以此类推。）
 
以上三个指标都有了对应的策略，但是对店铺销售帮助并不大，我们是不是漏了什么没有考虑呢？那就是SKU数，如果店铺商品数量少、客户喜欢的商品店铺里面没有，做再多的工作都是徒劳。
所以我们还需要考虑如何增加SKU数：
①通过对客户群体的分析，自主开发/接入更多适合客户的产品；
②增加品类，除了现有品类，研究竞品有哪些我们没有或他们比较少的商品。
 
活动节奏
五大时期：蓄水期（非必须）、预热期、爆发期、返场期（非必须）、收尾期。
蓄水期（开始前5-20天）：
为店铺提前吸引更多新粉，炒热氛围，带来巨大曝光度，透露活动亮点，引发关注；店铺产品提前种草，通过自有渠道或与MCN达人合作，全面曝光种草。
预热期（正式期前3-10天）：
活动亮点及利益点公布，曝光活动商品价格、优惠力度、预售、抽奖互动领优惠券和红包等；活跃店铺粉丝，老客唤醒召回，重点放在引导加购收藏上，做好这个才能争取更多的会场曝光资源。
爆发期（1-3天）：
加速聚集流量转化成交，根据当天销售情况随时调整转化环节的各个细节。
返场期（活动后3天）：
利用大促余热，策划一场返场活动，吸引活动期间未购买的客户再次进店，引导成交转化。
收尾期（活动后）：
对活动进行总结复盘，在客户运营方面，注重新老客户人群的维护沉淀，增强会员粘性；及时关注售后问题，降低店铺中差评风险，引导好评，提高店铺动态评分。
活动主题
活动主题可根据活动性质、店铺调性、店铺商品特征和季节因素等进行确定，这个主题作用主要是一个噱头，但是店铺活动的所有包装和利益点玩法都要围绕着主题进行，才能更有活动氛围，并形成一种良好的消费者活动心智。
本期的活动策划干货暂时介绍到这里，下一期将为大家详细介绍运营活动的十二类玩法，教你快速涨粉、老会员复购、促成交！
 
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